2017-11-22 | WARSZAWA
Partnerem serwisu jest:

JAK SKUTECZNIE SPRZEDAWAĆ PRZEZ TELEFON

Best Practice

Autor: Rafal Brozyna 4

jak sprzedawać przez telefon

Czym jest rozmowa przez telefon?

  1. sposobem budowania trwałych więzi z klientem, poprzez poznanie jego potrzeb i oczekiwań
  2. okazją do pozyskania nowych klientów
  3. możliwością reklamy firmy i jej produktów
  4. okazją do dosprzedaży (cross, up selling) naszych produktów/usług obecnym klientom
  5. sposobem na poznanie opinii o naszej firmie i produktach usługach

Ogólnie telefon jest jednym z najbardziej efektywnych sposobów nawiązywania kontaktów z Klientem, ponieważ dzięki rozmowie przez telefon jesteśmy w stanie w tym samym czasie skontaktować się z większą liczbą obecnych i potencjalnych klientów niż w kontakcie bezpośrednim.

Oczywiście jest wiele osób, które uznają, że kontakt bezpośredni jest bardziej „ludzki” i wielu klientów preferuje taka formę zakupów. Zgadza się, są klienci, którzy wolą kupować patrząc w oczy sprzedawcy. Natomiast z perspektywy ostatnich lat i rozwoju branży call/contact center w naszym kraju, gdzie wzrasta wykorzystanie telefonu jako narzędzia do sprzedaży i utrzymywania obecnych klientów, sami klienci zaczynają coraz bardziej preferować i korzystać z możliwości zakupu produktów i usług przez telefon.

Wynika to między innymi z coraz większego wzrostu zaufania do tej formy zakupów, jak również z ograniczeń czasowych – łatwiej i szybciej dokonać zakupów przez telefon niż spotykać się z handlowcem, lub udawać się w miejsce, w którym klient będzie mógł dokonać zakupu.

Aby zwiększyć skuteczność planowanej rozmowy telefonicznej bardzo ważne jest PRZYGOTOWANIE SIĘ DO ROZMOWY. Można tutaj określić kilka kroków, na które należy zwrócić uwagę przed samą rozmową:

  • Określ cel rozmowy telefonicznej – po co dzwonisz?
  • Opracuj sobie układ i przebieg rozmowy – od czego zacząć, jakie korzyści, pytania przedstawisz rozmówcy, jakimi argumentami będziesz operował podczas rozmowy, itp. – ogólnie z jakich narzędzi kontroli rozmowy skorzystasz
  • Przygotuj się raczej na dłuższy kontakt z klientem niż na kontakt jednorazowy – dzisiejsza skuteczna sprzedaż telefoniczna to budowanie relacji długofalowych a nie pozyskiwanie klienta na jeden raz
  • Nastaw się optymistycznie i pozytywnie – wewnętrzne nastawienie do rozmowy telefonicznej i do rozmówcy
  • Wykonaj połączenie – do odważnych świat należy.

Gdy już wykonasz połączenie i zaczniesz rozmawiać z klientem przez telefon:

• Pamiętaj o wcześniej wyznaczonych celach rozmowy i miej ich świadomość.

• Prowadź rozmowę z niewymuszonym lekkim uśmiechem

• Zachowaj kontrolę nad rozmową, skupić się na rozmowie i pokazać, że słucha się uważnie rozmówcy.

• Rób notatki podczas rozmowy.

• Mówić szczerze.

Pamiętaj z kim rozmawiasz. Najgorsze co może Cię spotkać to, gdy zapomnisz lub pomylisz z kimś innym osobę z którą rozmawiasz

• Okazuj entuzjazm i przyjazne nastawienie. Nie okazuj zniechęcenia nawet jeżeli Twój rozmówca nie jest zainteresowany tym co do niego mówisz. Ma prawo nic od Ciebie nie kupić.

• Rób wrażenie osoby energicznej i przygotowanej merytorycznie do rozmowy.

• Pracuj głosem – dostosowuj swoją wypowiedz do potrzeb rozmówcy, szybkości mówienia, głośności, tonu itp.

• Nie jedz, pij i żuj gumy podczas rozmowy telefonicznej

• Na koniec rozmowy Ty podsumuj ustalenia.

Bardzo ważnym elementem rozmowy przez telefon jest to jak mówimy i co mówimy, czyli słowa i zwroty, jakich używamy przez telefon. Czy będą to zwroty, które będą wywoływać negatywne skojarzenia, budzić niepewność po stronie klienta, czy wykorzystane zostaną słowa i zwroty, które pobudzą klienta do zakupy i spowodują, że jego wyobrażenie będzie takie jakie chcemy aby było. Rozmowa telefoniczna wymaga od nas innego języka niż podczas kontaktu bezpośredniego.

EFEKTYWNA SPRZEDAŻ PRZEZ TELELFON TO RÓWNIEŻ SŁOWA I ZWROTY KTÓRYCH UŻYWAMY

ISTOTNE JEST JAK MÓWIĘ: TEMPO, TON GŁOSU, SIŁA GŁOSU, PAUZY, WYMOWA, ARTYKULACJA, INTONACJA, MODULACJA, AKCENTOWANIE

ISTOTNE JEST CO MÓWIĘ: PRECYZYJNIE, CIEKAWIE, ROZSĄDNIE, KONKRETNIE, LOGICZNIE, WIARYGODNIE, WYCZERPUJĄCO

ISTOTNE JEST UNIKANIE CZARNYCH ZWROTÓW i ZWROTÓW CHYBOTLIWYCH

ISTOTNE JEST UNIKANIE ZDROBNIEŃ I ZWROTÓW POTOCZNYCH

ISTOTNE JEST UNIKANIE BŁĘDÓW JĘZYKOWYCH

Komentarz

Zostaw opinię

Platforma Dialogu Hurtowego
 Kontakty. Interesy. Pieniądze.

 

 

....tu zaczyna sie dobry biznes - zobacz